推銷話術其實就是説服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀點的過程。怎樣才能讓對方改變態度呢？京諾移動CRM通過以下8個方面為您分享如何掌握銷售技巧及話術，有效的抓住對方的心理需求，利用心理需求來制定説服策略，從而改變用户的態度。
（01）安全感人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來説服客户是最常用的銷售話術。這種説服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來説服的。汽車銷售話術中，説這種汽車的安全系統對於保證出行中的家庭很有效，對於買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客户説物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備説，購買這台設備，可以讓客户的體驗更好，吸引更多的客户，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客户搶走。安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客户，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的説，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬；讓客户觀察皮膚裏面的蟎蟲來推銷化粧品，也是一種嚇唬；日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由於沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術。
（02）價值感每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。勸説買保險，你可以説：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責。”、“這台設備用上以後，公司的工作效率會大大提高，這説明你這個設備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機“當丈夫拖着疲憊的身子回來，他多麼渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福？”呵呵，如果你小嘴這樣會説，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。
（03）自我滿足感自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的説服點。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機你可以這樣説：“當丈夫和三五好友來家裏時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。”對那個設備部主任你可以説：“這台設備用上後，公司在一年之內能夠節省兩萬元，而且效率也會大大提高，老闆和同事會稱讚你這個設備部主任真是優秀啊。”
（04）情愛親情感毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和慾望，也應該是銷售話術的説服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什麼人？據調查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為説服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小夥子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該！我們都救不了你啊。要善於運用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你可以對她説：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫温馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多麼幸福的感覺啊。”好了，打住（再往下説就是找抽了），讓那個妻子自己想象吧。你能説這樣的銷售話術，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。親情感是銷售話術的另一個説服點，每個人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機，今天好像和烤肉機槓上？呵呵。你可以對那個妻子説：“週日，當您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫誇獎，天倫之樂其樂融融，那是多麼好的一幅景象啊。”
（05）支配感我的生活我做主，每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術的説服點。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領着他的太太（沒有考證，姑且這麼説）來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳琅滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發現了一枚很大的鑽戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鑽戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼裏，這位銷售員很輕快地報了價緊接着説：“這枚鑽戒當年曾經被某大國的總理夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買。”“是嗎？”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情？”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鑽戒，臉上是得意之色。在很多時候，人的力量感表現在對財富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鑽戒。
（06）歸根感這是一種比較高級的心理需求，尤其是對於一些已有成就，並經歷了坎坷的中年人來説，歸根感是它們的一種追求。對於他們來説，這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經歷繁華過後的返璞歸真，是那種滄桑以後的踏實的心態。比如你買汽車可以説：“這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經歷過風雨的人。”
（07）歸宿感每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰？我那個羣體是什麼？我應該屬於哪個羣體？這是每個人一生一世要搞明白的。於是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標籤。而每個標籤下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特徵。將商品和這種標籤結合起來，將商品作為所歸宿羣體的標誌，是銷售話術的關鍵點。比如同樣是買車，對時尚青年可以説：“這款車時尚、動感，是酷酷們的標誌。”對於成功人士：“這車型大方、豪氣，性能優良，速度快，是成功人士的首選。”、對於家庭主婦：“那款車操作簡單、安全舒適並配有大型後備箱方便放各種東西，適合採買、接送孩子，主婦們都選擇它。”
（08）不朽感儘管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構成了人們對於不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。藉着這種需求，用銷售話術來説服客户，也是常用的辦法。比如營養品推銷：“滋補身體要趁早，如果身體已經受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產品可以全面調節身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發現自己變得年輕了，容顏也好看了。”
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