涼粉銷售淺談
（01）根據美國營銷專家傑克·特勞特的理論，產品需要一個獨特的定位。尤其是在今天這個時代，全球化浪潮奔湧，市場上商品同質化越來越嚴重，同樣的東西，外表差不多，價格差不多，甚至味道也差不多，那我為什麼要選擇你的產品呢？
（02）除非做到不一樣。我跟你的產品不一樣。只有同中求異，才是完勝的前提。從色香味到整體包裝，到衞生營養健康環保，都不一樣。説到底，是思想的差異，理念的差異，境界的差異。就像一句廣告語：思想有多遠，我們就能走多遠。
（03）差異化的前提是不能脱離實際，即消費者的實際需求，要認真調查和了解，哪些人會消費你的涼粉？為什麼消費你的涼粉？可能會有多少人消費你的涼粉？這些人在哪兒消費你的涼粉？怎麼樣能讓他們更方便更好地消費你的涼粉？怎麼樣讓他們吃了還想再吃，帶別人來吃？每天都要多問自己一些為什麼。
（04）可以廣泛而大量地品嚐一些自認為好的涼粉，並做好筆記，記下相關涼粉任何方面的優點和不足。比較各種涼粉的差異，看哪些地方可以學習並運用到自己涼粉的銷售中去。
（05）這裏有兩個案例：青島“源海底涼粉”和“客家傷心涼粉”。兩種涼粉都與其他涼粉有明顯的差異化。現將兩篇介紹文章全文引用如下：
（06）記者轉行賣涼粉 86年青島嫚海涼粉銷售一個億青島日報/青報網記者 張 晉 文/圖許多人都在為找不到機會而迷茫。一個1986年出生的女大學生卻從青島人再熟悉不過的涼粉中成就了人生的第一桶金。3月2日,春寒料峭，記者在位於嶗山腳下的青島源海底海洋生物技術有限公司見到了公司經理馮曉叢，她和丈夫合作的公司2014年僅源海底涼粉的銷售額就超過一億元。2007年，馮曉叢從新聞專業畢業，找到了一份記者的工作。工作不久，又認識了現在的丈夫。一切都順風順水。直到有一天，馮曉叢陪着從廣州來的朋友爬嶗山、吃涼粉，朋友對本地的海涼粉讚不絕口，還要“帶些回廣州”。可是當時的海涼粉都是自家熬製的，馮曉叢告訴朋友，帶回去也就化了，讓朋友頗為遺憾。而這，激發了馮曉叢和男友對做海涼粉的最初想法。青島的海涼粉起源於嶗山道家,有着上千年的歷史,以海菜、石花菜、鹿角菜等為原料,加上嶗山山泉水,以慢火熬製而成。“為什麼不能把這樣好吃又健康的食品銷售到全國各地呢”，馮曉叢決心和男朋友試一試。“試一試”的第一步，馮曉叢和男友在青島海內外遊客最密集的節日——啤酒節上租了一個小攤位，賣涼粉。“瘋了吧，不賣點‘上檔次’的，這個家家有，誰買啊”，旁邊的攤位不可思議。但是沒想到，好評如潮。那年的啤酒節因為下雨，別的攤位前沒太有人，只有馮曉叢的涼粉攤排起了隊。整個節日下來，兩個人掙了兩萬多塊錢。當時，男友已經在嶗山家中磨拳霍霍，馮曉叢一狠心，將自己的記者工作給辭了。“因為愛情，更因為看到了商機。”涼粉賣給青島以外的消費者，保質期是個問題。文科生馮曉叢想破了腦袋，也想不出什麼好辦法。最終，她找到了市婦聯，婦聯很支持女大學生的創業熱情和想法，於是給馮曉叢介紹了中國科學院海洋研究所的專家,又找到了中國海洋大學的博士團,組成了一個專家團,攻克海涼粉保存難的問題。作為第一個吃螃蟹的人，馮曉叢經歷了十分艱難的研發過程：“當時我們還只是‘家庭作坊’，專家提出一個想法，我們就按照要求熬製一鍋涼粉，十分細微的配比差，都要花好幾個小時的熬製時間，一天就得熬上十幾次。”那時候，從早上八點專家來，馮曉叢常常要忙活到半夜。不但配比上花費功夫，包裝上也沒有現成的，馮曉叢就買來設備自己改裝。終於，保質期6個月的灌裝海涼粉成功了。註冊公司、找代理商、跑展銷會、發出貨，本以為萬事大吉的時候，晴天霹靂傳來——代理商紛紛退貨，因為海涼粉裏有渣。“其實本地人都知道，那是石花菜的渣，沒有危害,可以吃的。”馮曉叢説,由於產品都是銷售到外地，內地的消費者並不清楚，只是以為產品不乾淨，都不接受。那時，退回的貨堆滿了100多平方米的院子，“沒有辦法，只能我們一個一個把它們割了處理。”每一個成品海涼粉，都是馮曉叢和男友親手割碎的，“當時瀕臨崩潰了，那是在割我們的錢和心血啊。”但處理完涼粉，馮曉叢的心卻堅定了：“工作辭了、資金投上了，不可能走回頭路了。”馮曉叢重新聯繫了專家團，提純、過濾，又一遍的投入研究，終於，解決了殘渣問題。重新投放市場，經銷商們紛紛拒絕：“顧客已經有印象了，不可能買了”。馮曉叢和經銷商一個個的求情：“再賣賣看，賣不出去，就當我送給你們的。”就這樣，產品重新投放市場，沒想到，這次重新再來，產品“火”了。如今，馮曉叢的海涼粉，已經銷售到了北上廣等全國大多數地域，不但如此，在美國、新加坡、日本，產品銷售得也很不錯。在馮曉叢的辦公室裏，還留着第一版海涼粉的包裝，上面，是她做代言人的頭像。馮曉叢告訴記者，剛創業時，沒有資金請代言人，就自己拿着涼粉做代言。一晃八年，企業已經做大，從開始100多平方米的小廠房，到如今四千多平方米、將要引入三條生產線的廠房，馮曉叢完成了從家庭作坊到規模化生產的“三級跳”。打出海涼粉的市場後，馮曉叢並沒有原地踏步，而是不斷開闊市場和產品。看到海外需求，馮曉叢便開始與美國經銷商聯繫、到美國實地考察建廠。除了海外建廠，馮曉叢今年還打算在涼粉的營養價值和品種上再做開發。除此以外，公司還順利拿下了植物海藻空心膠囊的專利，投入生產的話，將會改變市面上明膠做的膠囊的歷史。（責任編輯：董姣）
（07）最掙錢的小生意 “催人淚下”涼粉月入萬元文章來源於互聯網最掙錢的小生意是哪個呢?很多人認為小生意賺不了什麼大錢，其實不然，不要小看小本生意，楊先生做涼粉這個小本生意，一個月就可以賺過萬元，可説是最掙錢的小生意之一了，他是怎麼做到的呢?最掙錢的小生意：“傷心”涼粉四處傷心“客家傷心粉”的店堂不過30平方米。一塊實木店招、一個全開放的廚房、5個員工、6張實木桌，讓整個小店看上去清爽、素雅。店主賣的東西樣樣都有一個有趣的名字：傷心涼粉、開心冰粉、媽媽涼麪、阿婆涼糕，另外搭賣八寶粥。通通論碗、每碗兩元。春夏秋冬，從早到晚，小店的客人總是絡繹不絕，在中午和下午就餐高峯時間更是排起長隊。每個客人通常都要吃兩碗以上，先來碗辣涼粉，再來碗甜涼糕或八寶粥，甜鹹搭配。古怪的店名常常引起客人的好奇，不得不駐足打探。每到這時，店員會自豪地告訴你：傷心涼粉，做得傷心、等得傷心、辣得傷心、想得傷心!最掙錢的小生意：思鄉心情釀出“名牌”然而，對於老闆楊先生來説，“傷心涼粉”所包含的意思遠不止於做個噱頭賣賣而已。昨日，在洛帶鎮的廣東會館裏，客家後裔楊先生向記者透露了“傷心涼粉”的來由。原來，客家人是一支發源於中原，系漢民族支系的東方遊民，經過了幾百年背境離鄉、流離失所的滄桑生活。他們每天日出而作，日落而息，晚上，辛苦了一天的人們圖的就是圍在一起“折飯”(客家語“吃飯”)，其中有道菜就是那催人淚下的涼粉，每每這時，吃飯人會因思念遠方的親人而涕淚俱下，這就是“傷心涼粉”的出處。最掙錢的小生意：紅油鹹醬獨具匠心大街小巷的尋常涼粉，難道僅僅因為打上“傷心”二字就備受青睞?NO!楊先生道出了他的兩項獨門祕笈———紅油和鹹醬。“傷心涼粉”的原料主要是紅薯粉和豌豆粉，用老牛石磨推出來，香味濃郁，柔嫩化渣。小小一碗“傷心涼粉”，要放13種佐料才上桌，且熱涼粉和冷涼粉的佐料不同，13道佐料哪些先放、哪些後放也有講究。“傷心涼粉”不用醬油和醋。楊先生指着一盆黑褐色的像糨糊一樣的東西告訴記者，這個就是調味的鹹醬，是用祖傳祕方調製出來的。其次是紅油，經過了特殊的製作工藝，味道獨特。紅紅的鮮海椒末(客家人稱芥椒)最後壓陣，雖然海椒辣得你跳腳，花椒麻得你冒煙，食客的吃相也好看得很———故謂吃得“傷心”、爽得開心、回頭放心。最掙錢的小生意：涼粉熱賣洛帶開心1999年，洛帶鎮的旅遊開發日漸火熱。楊先生髮現洛帶那麼多的旅遊資源竟沒有叫得響的小吃。“涼粉全國都有，誰都可以接受，羣眾基礎好。投資也不大。”就這樣，他在廣東會館裏開始擺攤賣涼粉，並利用客家文化將其命名為“傷心涼粉”。開始生意並不好，味道和一般的涼粉也大同小異。執着的楊先生用3年的時間幾乎走遍中國所有賣涼粉出名的地方：三下重慶、輾轉陝西、雲南、貴州以及江浙。經過不斷的摸索和試驗，2002年，“傷心涼粉”初具雛形。食客漸多，名氣漸響，路攤變成店鋪。2003年下半年，頗有經商頭腦的楊先生將“客家傷心粉”系列進行了商標註冊。“傷心涼粉”慢慢為他帶來了財富。最掙錢的小生意：“涼粉心經”顧客至上成都暑襪南街的“傷心涼粉”是楊老闆的第一家連鎖店。開業一年多來，平均每天能賣出500至1000碗，最多的一天曾賣了1500多碗。2005年底的最後3個月，小店的銷售額就有18萬元。楊先生認為，麥當勞、肯德基憑一個麪包就走遍天下，中國的涼粉為啥不能走向世界?目前，除了洛帶的總店、成都和新津的連鎖店，“傷心涼粉”已經開到了吉林長春和河南許昌。談起他的“涼粉心經”，楊先生就是三句話：重口味、講品質;重衞生、講環境;重文化、講禮貌。最掙錢的小生意投資參考加盟費：3萬元管理費：1萬元人員工資：500元—1000元店面租賃：視地段數千至上萬不等開店總投資：10萬元—15萬元。利潤：以每天賣500碗計算，每月營業額為3萬元。除去1.5萬元的成本，每月利潤約1.5萬元。一年可收回成本。看了上面的介紹，你知道了吧，小本生意做好了也一樣能賺大錢，而楊先生的小生意也可算是最掙錢的小生意了。
（08）通過以上兩篇引用文章，我們可以發現“源海底”涼粉可以説是因地制宜，近水樓台，恰好青島盛產海鮮產口，馮曉叢通過逐步克服困難，藉着“源海底”涼粉，源於海底，自然健康這個定位，走出了一片前途光明的大道。“客家傷心涼粉”則主打“傷心”，除了味道的確美味以外，還讓人在品嚐涼粉的時候，帶上了淡淡的思鄉傷情的感覺，這可以説是一種文化感受了，是一種獨特的體驗，消費者不僅僅是在吃涼粉，而是在品味鄉愁。
（09）獨特的定位，是涼粉銷售的關鍵。等到找好定位後，就要想辦法在消費者心中佔位，即一想到吃涼粉，就要吃你的涼粉。當然，佔位也是與定位緊密相關的。一個定位，要貫徹始終，無論從味道、包裝，還是就餐環境等方面，只要是能想到的，都要一以貫之地圍繞已經定好的點來銷售，不要天天亂變，這才是涼粉的長久發展之道。
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